Les clients entrepreneurs des family offices

Clients entrepreneurs des family officesDans son numéro de janvier 2020, Option Finance consacre un dossier intitulé « Le family office, un métier qui se réinvente ». Y est traité le sujet de l’émergence d’une clientèle très entrepreneuriale et l’offre de services qu’elle peut trouver en faisant appel à un multi-family office. Laurent de Swarte, interrogé par le magazine, partage les constats suivants :

Facturation des prestations

« Les clients entrepreneurs sont habitués à avoir recours à des consultants pour des missions ponctuelles dans le cadre de leur activité professionnelle et ils tendent à rechercher le même type de relation contractuelle avec leur family office (…). Nous avons donc choisi de mettre en place une facturation à la journée, sur la base d’un forfait adaptable chaque semestre en fonction des besoins. Si le client a ponctuellement un besoin spécifique – la mise en place d’un plan de succession ou d’un projet de philanthropie par exemple – , il achète d’avantage de jours puis abaisse son forfait le semestre suivant. »

 

Allocation d’actifs : une appétence limitée au risque

« Par le passé, les familles aimaient investir sur des valeurs cotées en fonction des histoires d’entreprise qu’on leur présentait ; aujourd’hui la complexité des marchés cotés les pousse vers l’immobilier et plus encore le private equity. (…) »

 

Indépendance du conseil

(…) Cette séparation des activités au sein de groupes mixtes laisse dubitatifs (ceux) qui ont fait le choix de ne pas s’adosser et de rester indépendants. « Je reste convaincu que l’activité de family office dans une banque privée ou une société de gestion est difficile à rentabiliser sans lien avec les autres services : elle sert a minima à fidéliser un client de la banque ou à augmenter la collecte de l’asset manager », affirme Laurent de Swarte, qui a souhaité créer (…) une association des multi-family offices indépendants (Club MFO).

 

L’industrialisation du métier en question

(…) « Les clients ne réclament pas nécessairement un contact avec le fondateur du family office, ce qui rend possible le changement d’échelle de notre modèle. Nous avons mis en place un système qui nous permet de suivre le taux d’occupation de nos collaborateurs, en fonction de leur expertise, ce qui nous permet d’embaucher des compétences supplémentaires lorsque nous avons besoin. » Un modèle qui permet aussi au family office de s’ouvrir à une palette de clients de plus en plus large. « Nous sommes en mesure d’accompagner des familles qui n’ont pas encore venu leur start-up. » (…)

Cet article proposé par Séverine Leboucher est disponible dans son intégralité en ligne sur le site Option Finance, ou en kiosque.

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